10 Técnicas de cobrança que fazem toda a diferença na sua negociação

A inadimplência, potencializada pela crise gerada pela pandemia, acabou trazendo para a lista de não pagadores pessoas com históricos limpos, que foram pegas de surpresa pelo desemprego, redução de ganhos e salários atrasados, entre outros motivos. 

Mesmo com o começo da recuperação da economia, o planejamento financeiro necessário para sair das dívidas exige habilidades que nem todos possuem, e, por isso, processos de cobrança inteligentes e humanizados farão toda a diferença nesse momento.

Cobrar e ser cobrado são sempre processos delicados e por isso toda e qualquer técnica comprovadamente útil deve ser aplicada para evitar desgastes e frustrações desnecessárias, que acabam gerando atrasos no pagamento ou até a inviabilidade de soluções amigáveis.

Basicamente, todas as melhores técnicas de negociação visam mais que a cobrança de uma dívida. Estamos falando de recuperação de crédito, que tem, além do objetivo de receber o valor devido, também trazer esse consumidor de volta para o ciclo de consumo, mantendo uma boa relação com a empresa.

Para acordos bem sucedidos é preciso que ambas as partes sejam atendidas: crédito recuperado e consumidor reabilitado e disposto a voltar a comprar da empresa. Veja essas dicas que podem contribuir – e muito – para as suas negociações:

1 – Prepara-se antes de agir

Um bom negociador estuda o caso, conhece suas nuances, histórico e cria as estratégias mais adequadas com as informações que têm em mãos. Isso o deixa preparado para esclarecer dúvidas e evita erros na comunicação que podem atrapalhar o avanço da negociação, além de fornecer argumentos a possíveis questionamentos.

2 – Personalize as ações

Quanto mais personalizada a abordagem, maior é a chance de assertividade. Após a obtenção dos dados na preparação da ação, é preciso transformá-los em informações estratégicas personalizadas. Isso trará mais conexão na interação, favorecendo a comunicação e a receptividade, além de tornar possível a oferta das condições mais aceitáveis pelo inadimplente. Uma vez que cada inadimplente é uma pessoa com história e perfil diferente, também é preciso tratá-lo de diferentes formas.

3 – Faça perguntas

Além de passar a impressão de que o negociador tem real interesse em “ajudar”, também é uma importante estratégia para a obtenção de informações que podem ajudar a chegar na melhor proposta (condições, prazos, etc.), e até mesmo, nessa conversa, o cliente pode oferecer uma solução satisfatória para todas as partes, encurtando o processo. Ouvir é importante e torna o inadimplente mais acessível por não se sentir manipulado.

4 – Invista na prevenção

Além de conceder crédito baseado em score, reputação ou histórico de clientes, é possível atuar preventivamente mesmo após a compra. Existem soluções como o Preventive Charge e o Preventive Charge Alert da Hold Brasil que se comunicam com o consumidor de forma discreta, antes do vencimento da fatura, com lembretes sobre a data acordada e a importância da quitação dentro do prazo, disponibilização de segunda via de boleto ou opção para pagamento imediato e até dando a possibilidade de resolver inconsistências relatadas pelo cliente antes que estas se tornem um problema (caso ele resolva não pagar por algum motivo não resolvido previamente pela empresa).

5 – Respeite sempre o consumidor

Mesmo enquanto inadimplente, um consumidor está protegido em seus direitos pelo Código de Defesa do Consumidor contra qualquer tipo de constrangimento. Lembrando que o objetivo é manter a relação entre cliente e empresa saudável para que o mesmo volte a consumir ao ter seu crédito recuperado, é importante agir dessa forma não somente no atendimento à lei, mas também para oferecer uma experiência de excelência de compra em todas as suas etapas.

6 – Humanize o contato

Além de ouvir o que o cliente tem a dizer, como já citamos, também são técnicas importantes para a negociação todas aquelas que tragam humanização ao contato, mesmo que ele seja digital, como chamar pelo nome, por exemplo. Nos contatos pessoais a postura, a comunicação não verbal, o tom de voz e diversos outros fatores podem contribuir para que o cliente se sinta mais confortável e, portanto, mais receptivo a um acordo.

7 – Seja empático

A empatia é uma das habilidades mais importantes nas relações atuais e também para o futuro, sendo essencial para uma convivência mais colaborativa e igualitária. Ao se colocar no lugar do outro as possibilidades sobre como determinado problema pode ser resolvido ficam mais claras, além de criar uma maior conexão emocional que facilita o trabalho de negociação e persuasão. O diálogo é mais fácil com vínculos amigáveis e harmônicos.

8 – Dê opções

A negociação precisa oferecer opções. Condições inflexíveis e engessadas tendem a prolongar a negociação e fazê-la sair do campo amigável, tornando a solução do problema mais onerosa para todas as partes sob diversos aspectos.

9 – Faça da tecnologia sua aliada

A tecnologia aplicada à recuperação de crédito é a base essencial para que uma empresa consiga realizar todas as boas práticas citadas acima. Desde a obtenção de dados importantes, até o apoio às questões estratégicas, escalabilidade e otimização de produtividade com a automação de processos, é por meio digital que profissionais capacitados terão a estrutura necessária para potencializarem seus resultados, com a integração homem x tecnologia no melhor formato possível.

10 – Trabalhe com parceiros de confiança

Para uma empresa manter um departamento de cobrança composto por bons profissionais e tecnologia adequada, exige-se uma estrutura que demanda grande investimento. Por esse motivo, empresas em todo o mundo têm adotado cada vez mais a parceria para a recuperação de crédito com empresas especializadas, capazes de oferecer seu know how em contratações muito mais vantajosas financeiramente.

A HoldBrasil é uma fintech com mais de 10 anos de expertise, que oferece soluções financeiras conectadas com o futuro, com o objetivo de reinventar a relação entre empresas e clientes ao trazer mais equilíbrio, respeito e transparência. 

Com esses valores têm reduzido ao máximo a inadimplência de seus clientes em números que impressionam, como a recuperação de mais de 1,5 bilhões de reais obtidos com a preservação da imagem das empresas e manutenção de bons relacionamentos. 

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