Como oferecer crédito com segurança?

Quase todos os segmentos do mercado de consumo exigem a possibilidade de aquisição por crédito. Do varejo popular ao comércio de bens duráveis de alto valor, sem contar as negociações em grande escala no B2B, são diversas as empresas que precisam preocupar-se com a inadimplência recorrente neste formato.

Para controlar riscos e manter o fluxo financeiro, duas estratégias precisam ser bem elaboradas e executadas: como o crédito será ofertado e como será cobrado. As duas são importantes e uma complementa a outra na busca de maior segurança econômica para a empresa.

Estas estratégias fazem parte da política de crédito que será adotada e não há um modelo único, sendo preciso que seja elaborada de acordo com a fase mercadológica e situação global do negócio. 

Enquanto a concessão de crédito precisa ser preventiva, criteriosa e o mais segura possível, a de cobrança deve se preocupar com eficiência e em manter um bom relacionamento com o cliente.

Toda política de crédito deve operar para aumentar a confiabilidade das transações comerciais, favorecer a ocorrência de vendas mais seguras, manter o fluxo de caixa estabilizado e a saúde financeira saudável para o desenvolvimento do negócio, ou seja, ela visa a obtenção de lucro e a manutenção de clientes satisfeitos, equilibrando os objetivos empresariais com a necessidade dos consumidores.

Para elaborar uma política segura, existem conceitos específicos do setor de crédito que devem ser conhecidos por empreendedores e por todos aqueles que trabalham na gestão e execução dessas políticas. Veja quais são os 5 Cs do crédito:

CARÁTER

Considerado o principal conceito, se refere justamente à idoneidade e propensão moral do cliente cumprir o acordo de crédito. Envolve valores pessoais que estão acima da condição ou não de efetuar o pagamento. Deve-se, portanto, conhecer a reputação do cliente, seu histórico nas concessões e pagamento de crédito e buscar o máximo de informações sobre as suas referências e confiabilidade.

CAPACIDADE

Diferente do aspecto moral, aqui a preocupação é sobre a capacidade do cliente honrar seu compromisso dentro de suas condições estruturais, mercadológicas e estratégicas.  

CAPITAL

Diz respeito à situação financeira do cliente. Quando tratamos de recursos monetários não pode ser aferido somente o capital em caixa. No caso de pessoas físicas, por exemplo, situações de endividamento também precisam ser analisadas dentro do contexto, assim como pessoas jurídicas precisam ser avaliadas por seus balanços, estrutura e fontes financeiras, capacidade de gerar caixa, rentabilidade e qualidade do relacionamento com bancos, entre diversos outros indicadores de capital.

CONDIÇÕES

Este conceito está relacionado às variáveis no cenário econômico ou até mesmo social no qual o cliente está inserido. Qual é a situação do mercado no momento da concessão de crédito? Recessão? Crescimento? São exemplos de variáveis e deve ser analisado como o cliente se comporta frente a essas situações.

COLATERAL

Por fim, quais são as garantias que o cliente apresenta para honrar seu compromisso de crédito. Mesmo que contribua para facilitar a negociação e recebimento, aqui é importante frisar que não há garantia que assegure o recebimento de um crédito, e, portanto, esse critério deve ser tratado com a mesma cautela que os outros apresentados.

Esses conceitos são úteis e essenciais para as análises de concessão de crédito mais seguras, pois geram dados para traçar o perfil dos clientes e seus hábitos de comportamento e gestão financeira, possibilitando o desenvolvimento de análises mais críticas e assertivas nas avaliações de risco.

Além da devolução do crédito ser fundamental para a sustentabilidade e desenvolvimento da empresa, uma gestão de cobrança qualificada, inovadora, humanizada e assertiva é capaz de recuperar o valor ao mesmo tempo em que mantém clientes satisfeitos e fidelizados.

Portanto, boas práticas na gestão de cobrança podem fazer muito mais do que reaver o investimento. Ao tratar a questão com inteligência estratégica, planejamento e cuidado, o cliente sente-se numa zona mais confortável de relacionamento e estrutura para voltar a consumir.

Confira algumas boas práticas:

Tenha um plano de ação dentro da política de crédito.

Estratégias de cobrança bem sucedidas precisam ter critérios que devem ser seguidos à risca, de acordo com a política instituída. Para cada risco e situação, um plano de resposta correspondente.

Quando ocorrer o atraso, identifique o motivo para oferecer prazo ou renegociação adequada.

Soluções personalizadas costumam ser mais eficientes para o recebimento, uma vez que são oferecidas de acordo com o diagnóstico de cada situação.

Tenha tudo documentado.

Se utilizar meios alternativos de abordagem, certifique-se de concretizar todas as ações numa opção formal que possa ser registrada.

Evite desgastes cobrando dívidas pessoalmente.

A contratação de boas parceiras em recuperação de crédito, além de garantir a forma mais profissional de lidar com o assunto, também evita atritos desnecessários entre marca e cliente.

Seja ágil.

Quanto mais rápido o diagnóstico e a ação, maior a chance de eficiência na cobrança.

Sempre proponha, em primeiro lugar, soluções amigáveis.

Acordos, que sejam bons para ambas as partes, facilitam a recuperação de crédito e mantêm os clientes fidelizados e aptos a voltarem a adquirir o produto/serviço quando possível. 

Atue com humanização.

Dever é uma situação delicada e comumente o cliente pode estar atravessando momentos instáveis também emocionalmente. Por isso, trate sempre com respeito e empatia a situação. Além de mais eficiente, ainda garante que a ação esteja dentro da lei de defesa do consumidor ou outras questões legais. 

Seja firme.

Por outro lado, ação humanizada não significa não ser efetivo na cobrança.

Efetividade e proporcionalidade também precisam ser aplicadas. Sempre seguindo as regras da política de crédito estabelecidas para a área de cobranças, é preciso priorizar, categorizar e efetivar os planos de ação rigorosamente.

Invista em tecnologia.

A tecnologia é o recurso pelo qual todos os dados relevantes e importantes serão captados e analisados proporcionando escalabilidade e agilidade, processos livres de falhas humanas e segurança.  

A HoldBrasil é uma fintech de recuperação de crédito que oferece soluções preventivas, contenciosas e legais com foco na minimização dos impactos da inadimplência, que utiliza tecnologias de última geração, como inteligência artificial (IA) e machine learning, como ferramentas para potencializar a ação de profissionais experientes e capacitados. Conheça a HoldBrasil e ofereça seu crédito com muito mais segurança!