Entenda o perfil do seu devedor e saiba como lidar em cada situação

Hoje, um dos grandes desafios dos gestores sob o ponto de vista financeiro é lidar com a inadimplência. Existem devedores que acabam reincidindo por anos, eles evoluíram bastante, e sabem como contra–argumentar. É necessário ter uma visão clara de que essa relação precisa ser reavaliada e baseada nos perfis. Conhecer algumas motivações e melhorar a relação de cobrança podem garantir sucesso e minimizar prejuízos.

A HoldBrasil uma fintech voltada as soluções para endividamentos empresariais, com mais de 20 anos de experiência no setor, caracterizou alguns grupos de inadimplentes levando em conta suas recorrências. Entender a motivação e ter uma jornada de cobrança diferenciada pode garantir sucesso nessa negociação.

Veja na lista abaixo preparado pela equipe da HoldBrasil certamente você já viu alguns deles no seu negócio.

1. DEVEDOR AVENTUREIRO ocupa 35% das carteiras de cobrança. Ele não tem conhecimento do mercado não tem recurso e nem estrutura.

2. DEVEDOR DE CRISES – 25% desse perfil vive em crise, atrasa com regularidade e sua justificativa sempre está pautada em algum impedimento seja ele pessoal ou externa.

3. DEVEDOR ESPERTO – 10%– Arma o golpe e cria o ambiente para o golpe, nesse caso a análise de crédito pode ajudar, desconfie se na vida, principalmente, pós pandemia ele não tiver qualquer tipo de apontamento.

4. DEVEDOR GRANDE – 2,5% – Multinacionais, Estatais e Empreiteira essa situação passou a ser mais frequente pós pandemia. Nesse caso a maior dificuldade é de chegar em quem decide. A solução pode ser bem morosa.

5. DEVEDOR INGÊNUO – 10% – Aquele que compra o produto por impulso e não vê saída para pagamento, já que a compra não tinha sido planejada. Geralmente as ações judiciais baixam a inadimplência. Vale ressaltar que nessa relação vale uma análise de crédito.

6. DEVEDOR PROFISSIONAL – 15% – Para sempre um devedor, já está no sangue. Sempre usa o discurso de pago quando puder. Conhece as leis e geralmente programa a compra prevendo o atraso do pagamento.

7. DEVEDOR SOLIDÁRIO 2,5% Pessoa física que garante o débito da pessoa jurídica – nesse caso vale uma avaliação de ambos. Geralmente a cobrança tem sucesso, mas o prazo sempre será longo.

8. DEVEDOR GERAL – Esse perfil transita sobre todos os tipos e não tem muito o que fazer o percentual é pequeno, mas vale atenção.

A relação de cobrança no mercado mudou, não podemos utilizar o mesmo discurso para todos os perfis. Embora, a dívida esteja estabelecida, as motivações são diferentes e pessoas com perfis distintos não podem ser niveladas iguais. Para o sucesso de cada negociação é necessário conhecer mais sobre o histórico e o tipo de devedor. A relação da cobrança não pode baseada em discursos ostensivos e ameaçadores, nem tão pouco amistosa em demasia, trata–se de uma relação comercial.

Segundo Sidney Almeida – CEO da HOLDBRASIL, a falta de personalização no discurso é recorrente nas empresas quando o tema é cobrança, além de causar impactos emocionais e físicos para quem deve, reflete diretamente no resultado, principalmente as pequenas empresas, que devem ter métodos eficazes para manter seu fluxo cobrança saudável facilitando o recebimento e reduzindo os prejuízos.

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