Qual a importância das técnicas de negociação nos processos de cobrança

As técnicas de negociação são a base das relações comerciais e também são importantes nas relações interpessoais. Aplica-se principalmente aos processos de compra e venda, mas acontecem também entre departamentos e colaboradores, além de estarem presentes no dia a dia com parceiros comerciais, fornecedores e clientes. Ou seja, conhecê-las é importante em diversos aspectos do negócio.

O objetivo da negociação é sempre chegar a um acordo satisfatório para todas as partes envolvidas e exige habilidades de persuasão. A própria experiência pessoal tem grande peso quando um negociador entra em ação, mas existem técnicas que podem potencializar os resultados.

Em uma negociação a verdade deve sempre prevalecer. Os pontos de interesse devem ser destacados de forma positiva, porém, nunca deve ocorrer mentira ou omissão de informações que fazem parte da decisão. Esse tipo de ação antiética apenas transforma a negociação em um problema que pode ter consequências muito ruins para o negócio.

Veja quais são as principais técnicas de negociação para situações comerciais:

1 – Em primeiro lugar, é importantíssimo conhecer o público ou o alvo da negociação. 

Entender o que esse grupo ou pessoa precisa, valoriza ou deseja tornará os argumentos e contra-argumentos muito mais produtivos para a negociação. Além disso, quando a outra parte tem a percepção de que o negociador tem essas informações em mãos, também favorece a sensação de credibilidade e seriedade com que o assunto está sendo tratado.

2 – É importante ter uma metodologia e rotina no processo de negociação. 

Quando falamos de negociações focadas na área comercial é importante que a equipe esteja alinhada, usando os mesmos recursos, roteiros e metodologias de negociação, para que a segurança do processo seja garantida e ações improvisadas ou desalinhadas não interfiram na identidade da marca. Se um cliente percebe que os processos são desorganizados perde a confiança na empresa.

3 – Registre os processos.

Para que eles possam ser acompanhados, corrigidos ou aprimorados, é necessário ter um registro dos processos de negociação. Isso organiza o setor e favorece inclusive a retomada da negociação por outro colaborador, se necessário, sem atrapalhar o processo ou fazê-lo retroceder.

Essas boas práticas possibilitam que as negociações, em geral, tenham muito mais êxito, se tornando uma rotina dentro da empresa. Não é diferente quando tratamos de negociações por inadimplência, mas, pela maior delicadeza da situação, alguns conselhos adicionais podem ser considerados:

4 – Empatia e humanização.

Existem muitos perfis de inadimplentes e na maioria das vezes o cliente deseja quitar seu débito. Uma postura mais humanizada, em que o negociador consegue se colocar no outro lado da história, permite que assuntos sensíveis sejam tratados de forma mais confortável, o que favorece a receptividade do contato.

5 – Tecnologia e consistência.

Para que as boas práticas acima possam acontecer, a tecnologia tem um papel fundamental para a organização e andamento dos processos. É ela que contribui diretamente para a coleta de informações, execução, padronização e para decisões estratégicas baseadas em dados. A tecnologia agiliza e torna consistente a cobrança, eliminando possíveis erros humanos que podem causar desgastes na relação. 

6 – Invista em equipes e infraestrutura especializada.

A inadimplência é uma realidade cada vez mais preocupante dentro das empresas e por isso exige atenção. Profissionais especializados precisam de estrutura tecnológica condizente com a sua capacitação para que possam executar da melhor forma possível seu trabalho. Devido ao alto investimento necessário para a criação de tais departamentos, a contratação de empresas terceirizadas do setor tem sido a solução adotada por grande parte das empresas.

Levando em consideração todo esse cenário, a fintech HoldBrasil é uma recuperadora de crédito que nasceu com o objetivo de reinventar os processos de cobrança, trazendo muito mais equilíbrio para as relações de consumo. Preocupa-se não somente em recuperar a dívida, mas, também em manter a boa relação entre empresa e cliente para que o mesmo volte a consumir.

Um cliente bem assistido, que se sinta fidelizado à marca depois de experiências sempre positivas (mesmo em situações delicadas), vale mais que ouro neste século 21 de tão alta competitividade.Ofereça boas experiências de ponta a ponta nas suas vendas, contando com as soluções de recuperação de crédito da HoldBrasil para ações preventivas, contenciosas e legais pautadas em ética, transparência, responsabilidade e resultados.