Como negociar pagamentos com fornecedores e parceiros de negócios inadimplentes

Os prejuízos que a inadimplência no setor B2B podem causar vão desde a impossibilidade de expansão até o risco de falência, pois impacta a saúde financeira do negócio em um mercado cada vez mais competitivo.

O país tem como característica a passagem recorrente por altos e baixos em crises políticas e financeiras, e desde a pandemia, com a própria economia mundial sendo afetada, os dados no Brasil se tornaram ainda mais preocupantes, levando a bater diversos recordes de inadimplência.

E em um período tão delicado, mais do que nunca é necessário atenção às dívidas. E sempre, em todos os setores, para minimizar os riscos da inadimplência, a melhor estratégia é a prevenção. Veja algumas estratégias úteis: 

Não ignore os sinais.

Acompanhar de perto os dados econômicos e de inadimplência no mercado e dentro do negócio é fundamental para se antecipar e reagir com mais assertividade aos momentos de crise. Nunca ignore os sinais do setor e monitore frequentemente o pagamento de seus clientes.

Conheça bem os seus clientes.

Mantenha um banco de dados sempre atualizado com informações com seus dados pessoais, endereços, meios de contato, potencial de crédito, histórico de compras e tudo o que for relevante para a concessão de crédito e posterior cobrança de dívida, caso seja necessário. Mas, fique atento à LGPD e mantenha o seu compliance.

Faça análises de crédito detalhadas.

Os players tradicionais de mercado (órgãos de proteção ao crédito) oferecem informações relativamente básicas para a análise. Porém, considerando que no setor B2B muitas vezes os valores negociados são bastante altos, é importante ter análises mais aprofundadas e de fontes confiáveis. Um exemplo é o Custom Credit Analysis da fintech de recuperação de crédito HoldBrasil.

Documente todos os acordos.

Todas as compras e vendas devem ficar devidamente documentadas com seus prazos, condições e principalmente consequências sobre atrasos ou não quitação da dívida. Tal documento vai ser importante se houver necessidade de cobrança, principalmente judicial. 

Embora essas estratégias sejam úteis, elas não têm como eliminar a possibilidade de inadimplência. Então entramos em outro ponto importante, que é como agir e negociar a dívida quando ela se instala.

Em primeiro lugar é importante ter uma régua de cobrança clara para ter visibilidade do processo e para que cada ação seja executada no momento certo. Veja como criar e gerenciar uma régua de cobrança neste artigo.

Agora, veja algumas estratégias de negociação que podem fazer a diferença na sua recuperação de crédito: 

1. Enfrente o problema, por mais delicado que seja.

Muitos gestores têm dificuldade de cobrar, temendo prejudicar a relação com o cliente. E eles têm razão. Manter a relação saudável é essencial para a competitividade atual no mercado e investir em uma cobrança profissional e humanizada, voltada à experiência do cliente, poderá recuperar o crédito mantendo a fidelidade dele.

2. Não deixe para amanhã.

As medidas de contenção da inadimplência precisam ser rápidas. Pesquisas provam que quanto menor o tempo de atraso no pagamento, mais fácil se torna a recuperação da dívida.

3. Mantenha-se atento a toda a legislação que envolve situações de cobrança.

Existem direitos e obrigações quando falamos da cobrança de dívidas. Atitudes como exposição do devedor podem trazer sérios problemas, pois o cliente também é protegido por lei contra constrangimentos. Não transforme a inadimplência em dois problemas. 

4. Esteja disposto a negociar.

Especialmente em momentos como o atual, existem muitos clientes inadimplentes que não são historicamente maus pagadores. Empresas podem ser atingidas por problemas inevitáveis ou imprevistos e muitas foram impactadas mais severamente pela crise. Conheça o perfil do seu cliente e separe os que recorrentemente não respeitam os acordos comerciais daqueles que desejam quitar a dívida para oferecer a negociação adequada, mais ou menos flexível, de acordo com cada caso.  

5. Facilite o pagamento.

A tecnologia possibilitou facilitar também as formas de pagamento e recebimento. Para encurtar e simplificar processos de negociação ofereça tudo o que for necessário para facilitar ao seu devedor quitar o acordo.

6. Personalize a abordagem.

Cada cliente é único e quanto mais personalizado for o atendimento, maiores as chances de que a negociação dê resultado. Para essa personalização, tenha sempre dados relevantes e atualizados em mãos sobre cada cliente.

7. Negociação realizada? Documente.

Registre tudo o que for acordado e tenha a assinatura do responsável pelo acordo. Nem sempre o combinado é cumprido e todo documento é útil para a próxima etapa da régua de cobrança, principalmente se chegar à etapa judicial.

8. Entregue a negociação a profissionais capacitados.

Como pôde ser observado acima, existem muitas particularidades a serem observadas para que uma negociação tenha maior chance de sucesso. Uma delas é a importância da qualidade do contato (assertividade, cordialidade, respeito e empatia), que pode abrir ou fechar de vez a chance de acordo e por isso contar com especialistas é extremamente importante.

9. Confie no poder da tecnologia.

A tecnologia pode apoiar a recuperação de crédito desde antes da dívida atrasar, alertando sobre vencimentos próximos, por exemplo. Ela traz agilidade e fornece dados para ações estratégicas, assim como propicia que os especialistas se dediquem a serviços menos sistemáticos, além de livrar os processos de atrasos causados por falhas humanas. A automatização também é escalável, permitindo controlar a inadimplência qualquer que seja o montante de clientes envolvidos.

A negociação das dívidas com fornecedores e parceiros comerciais é uma necessidade e é diferente em muitos aspectos de como é realizada em relação ao consumidor final.

A contratação de uma empresa especializada para essa função traz inúmeras vantagens ao credor. Estruturas próprias de cobrança exigem alto investimento em espaço, profissionais, treinamento e digitalização, que resulta em custos recorrentes com manutenção, RH e tecnologia.

Além disso, uma empresa especializada como a HoldBrasil oferece anos de experiência e foco em inovação, trazendo sempre as melhores soluções. Como uma fintech, respira tecnologia e utiliza ferramentas de ponta como inteligência artificial e machine learning para aumentar o recebimento de seus clientes. Em outro aspecto, é uma empresa diferenciada no mercado por sua conduta humanizada, ética, transparente, respeitosa e voltada à experiência do cliente.   

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